服务人员要学会为酒店、餐厅、航空公司等提高客户忠诚度，对于销售人员来说，无论是为了自己的业绩，或是企业的销售额，都应当重视营建永久­性­客户。从长远看，那种长期的推销员与客户合作关系正是通过他每天所做的微不足道的小事建立起来的。

乔·吉拉德最喜欢的一种方式就是与他的客户保持经常­性­的通信联络。乔总是希望客户们在成交之后不要忘了他，所以乔制订了一项写信计划。事实上，确实有人这样讲过：“当你从乔手中买下一辆车之后，你必须要出国才能‘摆脱’他。”不管这句话的真实意思是什么，乔时时把它看做一句恭维话。

乔每个月都要给他所有的客户每人寄出一封信，这些信都装在普通信封里，信封的颜­色­和大小经常变化，这样就没有人知道里面是什么内容。乔还留心不让这些信看起来像邮寄广告宣传品，以避免还未拆开就被客户扔进垃圾袋里。乔还会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上：“我爱你。”但是在卡片的里面，每月都换新的内容。比如，一月是“乔祝您新年快乐！”，二月是“人节快乐！”如此这般一直写到第二年一月。

乔从来不在每月的1号和15号出这些信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子。乔希望他的客户收到信时能有一种好心。一位父亲下班回家后所做的第一件事一般是吻一吻他的妻子，然后会问到两个问题，第一个问题是：“今天孩子们怎么样？”；第二个问题是：“今天有我的信件吗？”当他拆开乔的信件时，他的孩子们就会叫起来：“爸爸，您又收到一封乔先生寄来的信！”所以，你可以看出，他们全家人都参与了进来，他们都很喜欢这些卡片。

乔每年都以非常愉快的方式，让乔的名字在客户家中出现12次。在乔推销生涯的后期，他每月要寄出14000张卡片，也就是说每年要寄出张。乔为什么要这样做呢？他只想告诉他的客户一件事，那就是他喜欢他们。那么乔这样做值不值呢？相信你知道答案。这些信件极大地保证了乔每年所有交易的65%都来自那些老主顾的再度合作。

98.第五章打开心灵的窗户（21） 汪洋

( 曾有销售新人问乔每一张卡片到底能起多大作用，乔说他自己也不知道。***谁都没办法了解到单张卡片能对某一个人产生多大的影响。当你立刻给客户回电话表示良好祝福时，当你及时提供客户所要求的产品资料时，或者当你给一位新客户寄出一封感谢信时，你又怎么能­精­确地量化出这些小事的价值呢？这些行为本身并不能带来多大变化，毕竟，没有人会因为自己收到一张小小的卡片就跑去照顾几千美元的生意。但是，长期坚持这些细微的，考虑周到的做法，总会在一定程度上影响你的客户，并给你的生意带来显著的变化。

乔认为销售人员丢掉客户通常是因为他们没有注意那些看起来似乎无关紧要的细节。如果你能够稍微认识到忽视细节有可能得罪客户的话，那你就应该毫不犹豫地重视这些小事。

埃莉从事销售高级住宅的工作，她从来不错过为她的客户提供琐碎服务的机会。她说：“我一直保持为客户提供那些与房地产销售不大相­干­的服务。例如，我这儿成了他们的信息中心，我会告诉他们有关教育制度、残疾儿童学校、养狗场、教堂、能­干­可靠的看门人等方的消息，当客户们不在城里时，我会与公用事业公司联系，要求他们停止给客户们供电、供水、供气以及暂停电话服务。ww我有时也会去拜访那些转包商，并且和他们一起布置房间，比如贴壁纸、挂油画、铺地毯等。我甚至还会在­干­旱期替客户们浇草坪。”

在必要时，埃莉会毫不迟疑地自掏腰包替客户们办事。曾有一对夫­妇­刚搬进新居，却现车库大门的遥控器丢失了。因为卖方已经搬到别的城市去了，所以埃莉不得不买来新的遥控器作为弥补。虽然她花了自己的15美元，但那套房子价值50万美元，相比之下，对销售人员来说，客户对你的好感比小小的金钱付出重要得多。在那些大宗交易中，客户往往反感销售人员拿了佣金却不提供优质服务。切记，当客户把如此多的钱交给销售人员时，他们完全有资格享受到帝王般的待遇。

销售后的周到服务才是制造永久客户的不二法门。无论多么好的商品如果服务不完善，客人便无法得到真正的满足，甚至服务方面有缺陷时，都会引起客户的不满，从而丧失商品自身的信誉。