有一次，百老汇的一位戏剧演员做了一个梦：自己在一个座无虚席的剧院给成千上万的观众表演讲笑话、唱歌，可全场竟没有一个人出会意的笑声和鼓掌。

“即使一个星期能赚十万美元，”他说，“这种生活也如同下地狱一般。”

掌声，是给演员最好的赞美和认可。事实上，不只演员需要赞美和认可，如果没有赞扬和鼓励，任何人都会丧失自信。可以这样说：大家都有一种双重需要，即被别人称赞和称赞别人。

玫琳凯女士曾说：“世界上有两件东西比金钱和­性­更为人们所需——认可和赞美。”生活中的每一个人，都有较强的自尊心和荣誉感。你对他们真诚地赞扬与赞同，就是对他们价值的最好承认和重视。此外，从社会心理学角度来说，赞美是一种有效的交往技巧，能有效地缩短人与人之间的人际心理距离。心理学家威廉？詹姆士指出：“渴望被人赏识是人最基本的天­性­。”回忆自己的成长经历，谁没有热切地渴望过他人的赞美？既然渴望赞美是人的一种天­性­，那在生活中就应学习和掌握好这一生活智慧。在现实生活中，有相当多的人不习惯赞美别人，由于不善于赞美别人或得不到他人的赞美，从而使生活缺乏许多美的愉快绪体验。记住，真诚对客户说出你的赞美之词来，因为这是世间最动听的语！

68.第四章向未知的困境发出挑战（7）

( 一名记者曾做过一次调查：经常赏识他人，夸奖、赞美他人的人往往处事积极乐观，受人欢迎，受人尊敬，不常生病，并且比一般人长寿；而常指责、抱怨的人没有朋友，孤单落寞，身体、心理脆弱，比一般人寿命短。

曾有一名邮递员在送信途中，不小心被一块石头绊倒了，他刚想抱怨，低头时却现这是一块形状奇异的石头。他想，若是用许多这样的石头建成城堡，该多好啊！他好奇心顿生，便欣喜地将石头捡起来，装进邮包。之后，每天送信，他总会捡一块奇异的石头。日复一日，他捡的石头堆满了家门。于是他白天送信，晚上堆砌城堡。渐渐地有路人欣赏、赞美他的努力成果，并给予鼓励。终于，他在山坡上建成了一座又一座的好看的城堡，有一天竟被登上报纸的头条，许多人慕名而来，其中包括当时著名的画家毕加索，他惊叹青年人的技艺，大家赞赏，并投资将这里改造成著名旅游区。

青年人获得成功的秘密就在于他受到了他人的赏识与赞美，可见赏识与赞美是多么的重要啊！有人曾对赏识和赞美作过这样的评价：赞美、赏识就像是风对于帆，就像是雨露对于种子；赞美、赏识是我们成长过程中不可缺少的营养品。赞美、赏识是希望，是动力，是用自己的心灵之火去点燃别人的心灵之火。

那么究竟怎样赞美客户，才能让他的绪好起来，注意力集中起来呢？赞扬也是一种艺术，不但需要合适的方式加以表达，而且还要有洞察力和创造力。正如安德烈？毛雷斯曾经说过的：“当我谈论一个将军的胜利时，他并没有感谢我。但当一位女士提到他眼睛里的光彩时，他表露出无限的感激。”比如一位举止优雅的女士对一个朋友说：“你今天晚上的演讲太­精­彩了。我不自禁地想，你当一名律师该会是多么出­色­。”这位朋友听了这意想不到的评语后，像小学生似的红了脸。

你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上挂着一幅­色­彩明丽的山水画时，往往会不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意间说出来的，但你的朋友会感到很欣慰，心中一定很高兴。此外，对朋友家的其余一些东西都可以适当地恭维一二。

人们常说，孩子都是自家的好，这就反映出人们乐于听到恭维的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如“这孩子真­精­神！”、“哟！小小年纪还真聪明！”，等等。夸奖孩子时，家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！

和朋友交往时是这样，那么和你的客户初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。

当顾客来到商店、酒店，你可以仔细观察一下顾客的着装打扮，找到恭维的切入点。如果是带着孩子的家长，则可以把重点放在孩子身上，正如上面所提到的对待朋友孩子的夸奖一样，顾客一定会十分高兴。如果是酒店的老顾客，可以从他和之前的不同说起，比如新型、新衣服、新头饰等。总之，要真心实意地赞美、恭维你的客户，让他们感受到被重视、被喜欢，那么你也一定能够讨得他们的喜欢。

如果你是一名销售人员、业务员，上门推销时，在和客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜­色­亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处、错落有致”一类的词语来形容一番。

然而相反的，如果你在院子里看到一条小狗却没有注意，依旧介绍着你的产品，然而这条小狗恰恰是一条人见人夸的小狗，而你见到主人家的狗却没有表示，主人也许会产生失望心理。无形中你就错失了一个良机——一个博得你客户好感的机会。他也许会因此而拒绝你！如果你当时略微亲昵地拍拍小狗，说一句“多漂亮的小狗啊”，你成功的机会也许就多了一分。

69.第四章向未知的困境发出挑战（8）

( 没有哪一位客户不喜欢受到赞美，所以你不必犹豫，你应该清楚地告诉他们，他们购买你的产品是多么明智，因为人们总是需要增强自信心。***

在巴德的儿子和女儿还小的时候，他曾经从一位图书销售员手中买下一套大百科全书。他至今还记得那位销售员是如何使他感觉良好、舒服的。

“你们的爸爸刚刚为你们买下了世界上最好的礼物。”他对巴德的孩子说，“等有一天你们也老了的时候，你们就会真正地感激你们的父亲。”他的话让巴德觉得自己的形象顿时高大了许多。

“真是一个好人。”他在心里想。直到他走出了门，才意识到自己花了多少钱。

但是，赞美客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可拘泥于一处。同时，一定要有诚恳。只有态度诚恳，客户才对你的赞美感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的赞美毫无诚恳之意，让客户感到虚伪，那么这样的赞美还是不要为好。

乔治·伊斯曼明了感光胶卷，这促使了电影的产生，因此他积累了一笔高达一亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。

他曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一座著名的戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订单。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。

在见伊斯曼先生之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：

“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事讲完就走。”

亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”

建筑师先为他俩彼此做了引见，随后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您时，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我这辈子还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每天在这儿总是盘算着许多别的事，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”

亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”

伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与建造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。