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奇书网 > 微笑经济学 > 23.第二章沟通的强大力量(4)

23.第二章沟通的强大力量(4)

( “可是,”店员说,“您经常告诫我们,要对顾客诚实,我的话并没有错呀!”

“你是没有错,只是缺乏技巧。***我的生意做成了,难道我对顾客有不诚实的地方吗?”店员默不作声,显然心中并不怎么服气。

“我说它是同一牌子中最好的,这是不是事实?”店员点点头。

“我说它体积小,适合一般家庭用,对不对?”店员又点点头。

“我并没有欺骗客人,还把东西卖了出去,你认为关键在什么地方?”

“说话的技巧。”

彭奈摇摇头,说:“你只说对一半,主要是我摸清了他的心理,他一进门就要最好的,对不对?这表示他优越感很强,可是一听价钱太贵,又不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到我们做生意的头上,这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不损伤他优越感的前提下,使他买一种比较便宜的货。”

店员心服口服。

这个案例告诉我们,说服顾客需要技巧,同时也必须摸清顾客的心理,但是最重要的就是要以诚相待。要了解客户的想法和观点,让对方现这件事会给他带来的利弊。

卡耐基每季都会在同一家大旅馆租用礼堂,用来在纽约讲授社交训练课程,并且,每次租用20个晚上。

有一个季度他按照原来的价格付了租金,当他把入场券印好散出去准备开始授课时,忽然接到旅馆经理的通知,告诉他要付比原来多三倍的租金。

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