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奇书网 > 微笑经济学 > 1。知道得越多,走得越远

1。知道得越多,走得越远

客户到底需要什么?你了解吗?

客户选择不同的酒店,客户选择旅行线路,客户选择航空公司,客户选择不同口味的菜品,客户选择不同的基金股票,客户购买不同品牌的衣服……客户总是处于不同的选择过程之中。客户为什么会接受你的服务,购买你的产品?你也许会认为,因为服务态度好,因为产品价格低,因为产品质量好,所以才选择和购买。然而,事实上大部分购买行为的生,并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量。客户每一个选择行为、购买行为的背后,事实上都是在满足自身的某些需求。

在下文中,主要以销售行业为例对客户需求进行进一步的说明。每个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求,而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能,而是这些产品所能满足客户消费背后的某些价值观或感受。在销售过程中,你最重要的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观。然后,你就可以调整自己的销售方式及产品介绍过程,让客户能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观,以及满足他们真正购买这一产品时所需要的感觉。

销售行为的第一步就是找出客户的真正需要,这样你才能引导对方买下你所销售的产品。当你充分了解你的产品,并且销售技巧日臻纯熟的时候,你的这种能力也将日益提高。最顶尖的销售员就是要让这份能力变成一种本能,在掌握人心的况下,充分挥出推销的本领。

“购买需要”是一个弹­性­很大的因素,当你在考察和分析客户的购买需要时,还要考虑其购买的可能­性­。如果某位客户刚刚购买了此类家电产品,就算你有着高超的推销手腕,所推销的家电产品在各方面也优于客户先前买下的那种产品,但是在既定事实面前,客户不可能马上丢弃手中的产品而再度购买,你要促成这笔交易也不是一件容易的事。

此外,也有必要了解客户的工作心态。人们一星期花五六十个小时工作,如果你的客户很喜欢这种生活,或者工作根本就是他的生活重心,那么你和这种客户见面时,要特别注意说话的题材:你可以和他谈他的工作,让他们表工作上的相关意见。

有一次,世界杰出的十大推销师之一的布莱恩·崔西,带了一位销售新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。依照他们的训练法则,布莱恩·崔西让这个新人主导所有的谈话、展示产品和交易细节。一直到他们该离开时,这位年轻新手仍无法完成任务。

布莱恩·崔西觉得游戏还没到结束的时候,由他接手的话应该还有机会。于是,他开口说:“前不久报上报道,现在许多年轻人喜欢户外活动,而且经常在野地露营,不知道是不是真的呢?”总经理立刻转向布莱恩·崔西,并且极热心地向他解释过去两年来,他们已经在市场上如何展这些用具。

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