( 布莱恩·崔西和这位推销新手极有兴趣地听了大约20分钟，当这位总经理一停止说话，他们就用关心他工作的立场巧妙地将话题引入自己的产品，最后他们带着一张新合约离开。***

通过这个案例可以现，要想让你的客户顺利与你签约，在谈话中一定要找到他感兴趣的话题，并以这个话题为切入点，打开销售的话题，介绍你的产品。一来有可能当场得到订单，二来至少也留下了下次拜访的机会。

布莱恩·崔西在对公司销售新人进行培训时，他都会对他们说这样一番话：“如果你们出去卖柠檬，一开始你可能会说，‘你要柠檬吗’或者说‘柠檬大展销’，过一段时间之后你可能又会说‘多么漂亮的柠檬呀，正是享用的最好时候’。但是当你成为一名老练的销售人员的时候，你就会这样说：‘瞧，这些柠檬是多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！’”

此外，我们可以问出客户的嗜好，让客户自己告诉你他喜欢什么，或正在培养哪种嗜好。ww嗜好有许多种，休闲活动是最好的代表，销售人员要好好利用这一点。集邮、收藏、滑雪、打网球、玩滑翔机、小帆船、高尔夫、打猎、钓鱼……这些活动愈来愈流行，更有数不清的人喜爱音乐、艺术和戏剧。这些嗜好不仅可以作为你们聊天，消除陌生感的话题，同时也可以作为你的人小礼物，让客户永远记住你！

纽约的杜维诺先生经营着一家最高级的面包公司——杜维诺父子公司。他想把自己的面包推销到纽约一家大饭店。于是，他一连四年都给这家饭店的经理打电话，还去参加了这位经理出席的社交聚会。他甚至在这家饭店住了下来，以便随时同经理谈生意。但是，杜维诺的这些努力都毫不见效。那位经理很难接触，他压根儿就没有把心思放在杜维诺父子面包公司的产品上。

杜维诺百思不得其解，继而终于找到了症结所在。于是，他立即改变策略，去寻找那位经理感兴趣的东西，以便投其所好。经过一番调查，杜维诺现这位经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织的骨­干­成员，最近还当选为主席，他对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也非出席不可。

第二天，当杜维诺再见到这位经理时，开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织。这位经理马上作出令他吃惊的反应，滔滔不绝地与他热交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。谈话结束时，杜维诺得到了一张该组织的会员卡。他虽然在这次会面中没提面包之事，但没过几天，那家饭店的厨师就打来了电话，让杜维诺赶快把面包样品和价格表送过去。

“我真不知道你对我们那位老板动了什么手脚。”厨师在电话里说，“他可是个难以说服的人。”

“想想看吧，我整整缠了他四年，还为此租了你们的房子。为了得到这笔生意，我可能还要缠他几天。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”

这就是深入了解客户，并投其所好的战果！人人都喜欢与自己有共同兴趣的人打交道，因为这样才有共同语，才显得你与他比较接近，他才乐意与你交往。要知道，你永远是在和一个人打交道，而不是与一台电脑或其他机器交涉。

以上所说的这些，虽然侧重于销售人员，然而服务人员的工作与此也有共通之处。只有深入了解你的客户，才能对他说出他想听的话，才能让他喜欢你，才能避免他不断地挑剔你的服务。找准客户需求，对症下药，才能让你的服务工作得心应手！

服务、销售工作的一项基本原则就是因人制宜，灵活应变，根据不同对象采取不同对策。古语有云：“知彼知己，百战不殆。”如果想要有效地激客户的购买**，令客户满意你的服务，就要对各类客户进行研究，迅速判断其属于何种类型，从而采取不同策略。

我们可以将客户分为七大类，掌握这七类客户的特点，并找到解决方法，一定可以为你的工作提供便利。

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