“这样啊，恭喜您了，对了，老太太，您看我这里还有好多酸的水果都挺不错，我觉得凤梨也挺适合孕­妇­的。”

“给我来两斤。”老太太问都没问价就要了两斤凤梨。

“我们这里水果品种齐全，什么类型的水果都有，可以满足各种需求。老太太以后要买水果可以常来。”店员微笑着说。

这是微软公司培训时引用的一个小故事。三个店员，三种接待，每一位都比上一位多问了一个问题，那么必然问得最多的那个最终得到了生意。客户的需求不仅仅是表面上那么简单，如果进行深层的挖掘，你会得到更多信息，销售人员会获得更多的后续订单，而服务人员也会得到赞扬和鼓励。

销售人员在销售产品之前，需要高度重视的资料主要有哪些呢？客户需要集中在哪儿？客户想要什么？接下来需要做的是把这些资料与你的产品联系起来。契斯包装公司的怀斯先生，曾举了一个很好的例子，说明售前策略工作若做得好，较好地掘客户需求，可以增加极大的竞争力。

位于新泽西州的渥本化学品公司遭遇到包装上的困难。在他们出一些询问信函后，好几家包装公司的业务代表跑来洽谈，其中包括契斯包装公司的怀斯先生。

怀斯先生先问了一些问题，以便了解装箱产品的­性­质，然后又询问了一些有关安全上的要求及其他更深入的问题。最后，怀斯先生告诉负责采购的人员：“我已了解你们的需要，我会立刻送来一些样品让你们试用。”

渥本化学品公司的采购负责人松了一口气说道：“谢天谢地，我终于碰到一个真正的业务人员了。我们公司生产的是化学产品，又不是包装产品。今天，有三个公司的业务代表问我：‘你需要什么样的包装产品？’这正是我希望由他们来回答我的问题呀！假如我知道需要什么样的包装产品，我早就订货了，哪里还需要请你们来？你赶快去把样品送来，只要我们用着满意，这笔生意绝对是你们的。”

事实证明那些样品的确适合这家公司的需求，于是他们马上向怀斯先生订购下两万个箱子。如果是一名上门拜访的销售人员，要如何取得有关客户及他们需求的资料呢？以下是几个非常好的办法：问问题。接待人员有时会愿意提供你一些资料。你甚至可从在会客室等候的其他业务人员口中得到一些要点。

问些与客户本人有关的问题：许多人都乐意谈论他们自己或他们的公司及行业。当他们畅谈的时候，你要注意听。观察：你可以到客户的工作地点观察当地的会客室、墙壁、桌子、书架，可能会现一些蛛丝马迹。与他们的朋友或同事交谈：这些人通常会知道该客户的个­性­、嗜好、家庭状况，甚至其主要的购买动机。请求与负责人的部属交谈：打电话给你的客户，先介绍你的业务项目与服务范围，引起他的兴趣后，说明为了进一步了解他们的需求，希望能与他的助手或部属作更详细的交谈，以便切实了解该提供什么样的服务。

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