亲和力是个人内在素质的外在表现，是客户的一种感度量。亲和力是人与人之间影响以及说服能力挥的最根本条件，亲和力对于人际关系的建立和影响力的挥，同盖楼之前必须先打好地基的重要­性­是一样的。

亲和力是商的主要指标，能直接反映一个人商的高低。对于个人来说，良好的亲和力可以拉近人与人之间的心理距离。对于企业来说，亲和力有助于提高管理效能和经济效益，所以国外一些企业十分重视员工的亲和力。尤其在服务行业，企业管理者把亲和力作为从业人员必备的素质之一。

对于服务人员，尤其是销售人员而，具备良好的亲和力是做好客户服务工作的必然要素。一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。许多出­色­的销售人员都十分重视与客户建立友谊，保持自己的亲和力。人们不会向自己所讨厌的人买东西。所以，一个销售员能否很快地同客户建立起良好的友基础，与他的业绩绝对紧密相关。那么，我们又该如何表现出亲和力呢？来看看弗兰克？贝特格的抛接绳和猴子爪的故事。

一次，弗兰克·贝特格站在轮船的甲板上，看着船缓缓地偏离河心靠岸。他看到，在船靠近码头时，一名船员把一头系着一个­棒­球大小东西的细绳子抛向岸边，岸上站着的人伸出手臂接住，一把一把地往回拉绳子，细绳另一端连接的粗缆绳也就被拉向码头，没多久船就慢慢靠岸了。

弗兰克·贝特格从没见过这种方法，感到有些新奇，于是向船长请教。船长告诉他：“那根细绳叫抛接绳，像­棒­球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们没办法把粗缆绳抛到岸上。”此时，弗兰克·贝特格恍然大悟，他意识到自己在以前的推销中，总是想把粗缆绳直接抛向岸边，却没有想过借助其他外力。

由此可见，平时可以通过寻找其他外力来亲近客户，亲近客户的身边人就是一个很好的方法。客户的亲戚朋友，尤其是孩子，真的是你太好的助手！既然孩子如此重要，你就有必要在日常生活中，多方研究儿童的心理，以便今后能充分派上用场。不妨参考一下川木先生对家庭主­妇­所采用的推销方法。

上午，家庭主­妇­多忙于打扫与洗衣服，这时候，她们多半不欢迎推销员。而能喘喘气应付推销员的时间大约是下午4点钟，然而偏巧这是婴儿午睡的时间。

大吉保险公司的川木先生只要看到某户人家晒着尿布，就不会轻易按门铃，只是轻轻敲门，以示访问之意。当主­妇­前来开门时，他会用最小的声音向一脸狐疑的母亲说：

“宝宝正在睡午觉吧？我是大吉保险公司的川木先生，请多指教。4点多的时候，我会再来拜访一次。”

任何母亲对这种细心的考虑都充满感激，不是立即邀请他进来坐，便是在他重新来访时面带笑容地迎接他。反之，如果大摇大摆地冲进去，结果只会是被对方撵出去。

针对学生来说，卖给小朋友的商品多半是电子琴、钢琴一类的东西。不妨在作产品说明时，要求小孩同做，并且说：“你喜欢唱这歌吗？如果能自弹自唱那该多好。”说这话时，语调要积极，如此才能显现出你的亲和力。

人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？虽然戴维通过给糖果的方式来亲近孩子和家长，但是必须注意父母的教育方式，如果现对方不希望孩子吃坏牙齿，就应该把糖收起来，而改以其他新奇、有趣的玩具。

选择一些巧妙的时机，进行适当的活动，绝对有助于建立紧密的人际关系。如帮助对方的子女做点事；亲近对方敬仰或熟识的人；恰当地称赞对方，特别是当着别人的面称赞他，等等。销售人员应该在销售活动中创造出最适合自己的好方法。

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