( 安妮接着说：“中学是最需要开智力的阶段，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。ww”客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”安妮笑了笑：“这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是将数学、英语结合在一起的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”客户开始犹豫。安妮接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，孩子不能再像我们以前那样，一味从书本上学知识了。现代的知识要通过现代的方式来学。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，安妮从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试一下。”

果然，客户被吸引住了。

安妮趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢！”

客户已明显地动了购买心。ww结果是，客户心甘愿地购买了几张游戏软盘。

由此可见，如果了解了客户的需求和心理，在访问销售时，就能使语正中要害，充分派上用场，从而诱客户的购买**。

下面这个导游的例子也十分值得销售人员借鉴。

一次，英语导游李明接待了一个美国旅游团。在旅游纪念品商店时，游客查理非常喜欢一幅“嫦娥奔月”的国画，但十分犹豫是否要购买。李明见状，走上前去，向查理介绍中国国画的艺术以及相关的背景知识，查理很感兴趣。最后，李明告诉他，在华盛顿的宇航馆里也有一幅“嫦娥奔月”图，图旁的说明是：“在人类历史上，是谁第一个有到月亮上去的想法？是中国古代的嫦娥女士……”查理听后，非常感谢李明的介绍，最终买下了这幅国画。

导游李明出­色­的介绍，将物品的文化价值与实用价值巧妙地结合起来，促成了这位美国游客的购买。因此在说话时，不仅要注意诱顾客的购买**，更应该将物品与顾客的背景相结合，让他产生兴趣，不仅能服务顾客，更能对自己的工作有所帮助。

对于固执的人，如果想要让他们产生兴趣，则要找出能够让他们信服的理由。让我们从原一平的故事中学习一番。

军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲再多的话也是白费心机。推销员原一平就遇到了这样一位退役军人。

所以，原一平直截了当地对他说：“保险是必需品，对于每个人来说，都是必不可少的。”但是老军人认为自己不需要买保险，因为年轻人才需要保险，而他不同于年轻人，他不但老了，还没有子女。“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地帮您参加保险。”老军人说：“那又是为什么？只要你能说出令我信服的理由，我就投保。”

原一平故意压低声调说：“我听人这样说过，女人嫁做人ℚi，如果膝下没有子女，是人生最寂寞的事，但是，如果做丈夫的只是责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，不能生育也应该由两个人一起负责。所以，做丈夫的应当好好善待自己的妻子。”

原一平接着说：“一个有子女的­妇­人，如果丈夫去世了，她还有儿女能安慰自己的伤心，儿女还能承担起抚养的责任。如果没有儿女的话，如果丈夫去世了，那么她只剩下不安和忧愁。您刚刚说您是因为没有子女才不用投保，可是您要是有个万一，那您的夫人该怎么办？您认为年轻人应该投保，但是年轻的寡­妇­还是可以选择再嫁的，可是您的形和他们是不同的。”

老军人不说话了，可是过了一会儿，他认同地点点头说：“你说得很有道理，好！我投保。”

真正让人信服的理由，是为他的家人考虑：如果不投保，万一他不在了，就没有人来照顾家人了。千万不要忘记，人人都爱听好话，恰当的恭维也是符合客户需求的。当你认为这样恭维最恰当时，那就恭维他几句，这就是所谓良好的恭维时机。

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